Skip to content

הצעה שניתן לסרב לה – קניית מערת המכפלה.

אברהם אבינו היה אורח בארץ כנען.

אמנם אלהים הבטיח לו את הארץ.

לו ולזרעו. אבל זה יקח קצת זמן.

בינתיים אברהם הוא נווד חסר זכויות.

כאשר שרה אשתו מתה, הוא היה בבעיה.

איפה קוברים אותה? לא קבר שוחה פשוט.

אלא אחוזת קבר מכובדת.

אבל הוא גֵּר-וְתוֹשָׁב, לא אזרח

('גר' בלשון המקרא הוא אדם זר, שגר במקום).

מי ימכור לו קרקע בכלל?

כולם הבינו מהי משמעות מכירת קרקע לאדם זר.

הזר מקבל חזקה במקום. ולא כולם התלהבו מזה.

אברהם הבין זאת טוב מכולם.

אברהם ניסה להשיג שתי מטרות במהלך אחד.

גם למצוא לשרה מקום קבר ראוי

וגם לאחוז בקרקע, למרות שהוא לא אזרח.

אברהם הבין את נפש העומדים מולו והתכונן כראוי.

גֵּר-וְתוֹשָׁב אָנֹכִי, עִמָּכֶם; תְּנוּ לִי אֲחֻזַּת-קֶבֶר עִמָּכֶם,

וְאֶקְבְּרָה מֵתִי מִלְּפָנָי

נימוס, צניעות, בחירת מילים מוקפדת, בקשה ברורה.

אברהם פנה בנימוס, והכיר במעמדו 'גר ותושב'.

לא 'מגיע לי!', אלא 'בבקשה מכם'.

אברהם המודע היטב לבעיה במכירת קרקע לזר אמר

תְּנוּ לִי. מילה ניטרלית היכולה להתפרש לכאן ולכאן.

לא 'אני רוצה לקנות' או 'מִכרו לי'.

אנשי חברון מבינים לאן זה מתקדם,

אבל הם מנומסים לא פחות

בְּמִבְחַר קְבָרֵינוּ, קְבֹר אֶת-מֵתֶךָ; אִישׁ מִמֶּנּוּ,

אֶת-קִבְרוֹ לֹא-יִכְלֶה מִמְּךָ מִקְּבֹר מֵתֶךָ

'אברהם היקר, אתה יכול לקבור אותה

היכן שחפץ לבך'.

שוב, אין מכ"ר או קנ"ה.

אנשי חברון הציעו לאברהם מתנה.

אברהם לא רצה מתנה. הוא רצה רכישה.

אברהם שם עין על חלקה מסוימת.

במקום לנהל משא ומתן מול כולם,

עדיף לנהל משא ומתן מול הגורם הרלוונטי.

שְׁמָעוּנִי, וּפִגְעוּ-לִי (הפגישו אותי) בְּעֶפְרוֹן בֶּן-צֹחַר

המטרה סומנה, ועתה הבהיר אברהם את כוונותיו

באופן הברור ביותר:

וְיִתֶּן-לִי, אֶת-מְעָרַת הַמַּכְפֵּלָה אֲשֶׁר-לוֹ, אֲשֶׁר, בִּקְצֵה שָׂדֵהוּ

לכאורה זה היה יכול להסתיים כאן.

עפרון יתן קבר וזהו.

אבל אברהם חשף את הקלפים:

בְּכֶסֶף מָלֵא יִתְּנֶנָּה לִּי, בְּתוֹכְכֶם--לַאֲחֻזַּת-קָבֶר

יצא המרצע מן השק.

אברהם רוצה נכס קרקעי.

הדבר האחרון שעפרון רוצה זה למכור.

לֹא-אֲדֹנִי! שְׁמָעֵנִי--הַשָּׂדֶה נָתַתִּי לָךְ,

וְהַמְּעָרָה אֲשֶׁר-בּוֹ לְךָ נְתַתִּיהָ;

לְעֵינֵי בְנֵי-עַמִּי נְתַתִּיהָ לָּךְ, קְבֹר מֵתֶךָ

הוא סירב! והציע, שוב, מתנה. ולא סתם.

מתנה לעיני הקהל, כלומר מתנה לעד.

אברהם לא איבד את שלוותו ואת נימוסיו.

וַיִּשְׁתַּחוּ, אַבְרָהָם, לִפְנֵי, עַם הָאָרֶץ.

והנה הפניה אל עפרון, אותו אברהם זיהה כחוליה החלשה.

נָתַתִּי כֶּסֶף הַשָּׂדֶה, קַח מִמֶּנִּי, וְאֶקְבְּרָה אֶת-מֵתִי, שָׁמָּה.

אברהם הימר על הכל או לא כלום.

הכדור והדילמה עברו אל עפרון החתי.

אם יסרב, הוא יצטייר רע וחסר נימוס.

אם יסכים – ימכור שטח אדמה בניגוד לרצונו.

מה הפתרון?

אַרְבַּע מֵאֹת שֶׁקֶל-כֶּסֶף בֵּינִי וּבֵינְךָ מַה-הִוא?

וְאֶת-מֵתְךָ, קְבֹר.

עפרון נקב במחיר מופרך וגבוה פי כמה וכמה מערכו

האמיתי של הנכס.

ועוד הציג זאת כמשהו פעוט: בֵּינִי וּבֵינְךָ מַה-הִוא?

כך הוא גם יצא בסדר מול חבריו

וגם אברהם יירתע מהמחיר.

1:0 לעפרון!

אברהם הוכיח שצוחק מי שצוחק אחרון.

וַיִּשְׁקֹל אַבְרָהָם לְעֶפְרֹן, אֶת-הַכֶּסֶף...

אַרְבַּע מֵאוֹת שֶׁקֶל כֶּסֶף, עֹבֵר לַסֹּחֵר.

אברהם לא התבלבל, ושלף מיד את הסכום העצום הזה.

וַיָּקָם שְׂדֵה עֶפְרוֹן... לְאַבְרָהָם לְמִקְנָה, לְעֵינֵי בְנֵי-חֵת.

2:1 לאברהם!

כך בעזרת נימוס, בחירת מילים נכונה,

ניהול משא ומתן תוך התמקדות באינטרס ולא בעמדה,

הבנת נפש העומד מולו, סבלנות, והתכוננות כראוי –

הצליח אברהם לרכוש נכס קרקעי

כנגד כל הסיכויים.

הלקח מסיפור זה ברור.

הכנה מוקדמת, בחירת מילים, מוכנות לתרחישים שונים וסבלנות

ישפרו מאוד את סיכוייכם במשא ומתן.

ואתם - האם אתם בוררים ובוחרים את המילים הנכונות?

האם אתם מבינים את נפש העומד מולכם?

האם אתם מתכוננים כראוי למשא ומתן?

כשאתם מנהלים משא ומתן ללא הכנה מוקדמת, מתבצרים בעמדתכם,

לא נכנסים לראש של העומד מולכם, וחסרי סבלנות –

תשיגו תוצאה לא טובה (גם חוסר הישג היא תוצאה לא טובה).

נהלו משא ומתן כראוי - ותרוויחו.

תרוויחו הזדמנויות, זמן, כסף, קשרים, מוצרים, לקוחות ועוד.

רוצים תכנים נוספים שמאירים את התנ"ך וההיסטוריה באור "מוחשי" ומעשי יותר?

רוצים להזמין סיורים מהנים ומעניינים ברחבי ארצנו המופלאה ואתריה ההיסטוריים?

רוצים להזמין הרצאות והדרכות לארגון, לקבוצה או לחברה שלכם?

כתבו לי בדואל חוזר או לדואל ilan@ilanabc.co.il את הנייד שלכם

ואתקשר אליכם בהקדם –

או התקשרו עכשיו ל- 052-3464376

שלכם,

ד"ר אילן אבקסיס

סופר, היסטוריון ומומחה בינלאומי לתנ"ך ולמזרח קדום.

נגישות