דינה בת יעקב יצאה לטייל.
"וַיַּרְא אֹתָהּ שְׁכֶם
בֶּן-חֲמוֹר, הַחִוִּי
נְשִׂיא הָאָרֶץ;
וַיִּקַּח אֹתָהּ
וַיִּשְׁכַּב אֹתָהּ,
וַיְעַנֶּהָ".
המילה האחרונה היא החשובה.
'לענות' בלשון המקרא משמעו
כפיה בכח של דבר מה
(כמו בני ישראל במצרים).
דינה נאנסה.
אולם בניגוד לצפוי
"וַתִּדְבַּק נַפְשׁוֹ, בְּדִינָה בַּת-יַעֲקֹב;
וַיֶּאֱהַב, אֶת-הַנַּעֲרָ,
וַיְדַבֵּר, עַל-לֵב הַנַּעֲרָ".
הדיבור על לב הנבערה
רומזת שדינה לא התלהבה,
בלשון המעטה, מהבחור.
אבל מי שואל אותה?
היא אשה, כן?
בטח ובטח אחת שנאנסה,
ערכה בשוק הנישואים ירד פלאים.
"וַיֹּאמֶר שְׁכֶם, אֶל-חֲמוֹר אָבִיו לֵאמֹר:
'קַח-לִי אֶת-הַיַּלְדָּה הַזֹּאת, לְאִשָּׁה!'"
כמקובל פונים אל ההורים
על מנת לסגור את העסקה.
המשפחות מתחתנות זו עם זו.
הילדים רק נישאים.
שכם להוט ביותר.
"וַיֵּצֵא חֲמוֹר אֲבִי-שְׁכֶם,
אֶל-יַעֲקֹב, לְדַבֵּר, אִתּוֹ".
הילד ביקש, איזה אב לא יעזור לבנו?
אל יעקב התלוו בניו.
אחי דינה. אלה שאמורים לשמור עליה
(וכשלו במשימה...).
חמור הציע עסקת חבילה.
ערימת גזרים גדולה,
שנועדה להקהות את מעשה בנו.
"וַיְדַבֵּר חֲמוֹר, אִתָּם לֵאמֹר:
'שְׁכֶם בְּנִי, חָשְׁקָה נַפְשׁוֹ בְּבִתְּכֶם—
תְּנוּ נָא אֹתָהּ לוֹ, לְאִשָּׁה.
וְהִתְחַתְּנוּ, אֹתָנוּ:
בְּנֹתֵיכֶם, תִּתְּנוּ-לָנוּ,
וְאֶת-בְּנֹתֵינוּ, תִּקְחוּ לָכֶם.
וְאִתָּנוּ, תֵּשֵׁבוּ;
וְהָאָרֶץ, תִּהְיֶה לִפְנֵיכֶם—
שְׁבוּ וּסְחָרוּהָ, וְהֵאָחֲזוּ בָּהּ'".
'קודם כל בני רוצה את בתכם.
אין מה לעשות נגד אהבה.
מלבד זאת אני לא עוצר פה.
בואו נתאחד.
הבנות שלכם תתחתנה
עם הבנים שלנו,
והבנות שלנו תתחתנה
עם הבנים שלכם.
יהיו נכדים משותפים,
ונהיה משפחה אחת.
בנוסף, בתור המשפחה שלנו
אתם תשבו איתנו,
תהיו חלק מאיתנו,
וגם יחסי מסחר. מה שאתם רוצים'.
בהחלט הצעה מפתה.
כידוע לכל מי שמנהל משא ומתן
הצעה מפתה מעידה על להיטות.
ולהיטות במשא ומתן היא דבר שלילי.
זו נקודת תורפה אותה ינצל הצד השני.
בטרם הספיק יעקב או מי מבניו להשיב
קפץ שכם, כמו חמור קופץ בראש,
והוסיף עוד נדבך אישי להצעה:
"וַיֹּאמֶר שְׁכֶם אֶל-אָבִיהָ
וְאֶל-אַחֶיהָ:
'אֶמְצָא-חֵן בְּעֵינֵיכֶם;
וַאֲשֶׁר תֹּאמְרוּ אֵלַי, אֶתֵּן.
הַרְבּוּ עָלַי מְאֹד, מֹהַר וּמַתָּן,
וְאֶתְּנָה, כַּאֲשֶׁר תֹּאמְרוּ אֵלָי;
וּתְנוּ-לִי אֶת-הַנַּעֲרָ, לְאִשָּׁה".
'יעקב ובניו, חמי וגיסיי לעתיד,
אני אשלם כל מוהר שתבקשו.
מה שתגידו!
זרקו כל סכום שהוא!
רק תנו לי אותה לאשה'.
בני יעקב הבינו שהם יכולים
לדרוש כל מחיר.
והמחיר שהם דרשו היה כבד.
כבד מאוד.
"וַיַּעֲנוּ בְנֵי-יַעֲקֹב אֶת-שְׁכֶם
וְאֶת-חֲמוֹר אָבִיו,
בְּמִרְמָה--וַיְדַבֵּרוּ
אֲשֶׁר טִמֵּא, אֵת דִּינָה אֲחֹתָם.
וַיֹּאמְרוּ אֲלֵיהֶם:
'לֹא נוּכַל לַעֲשׂוֹת הַדָּבָר הַזֶּה
לָתֵת אֶת-אֲחֹתֵנוּ,
לְאִישׁ אֲשֶׁר-לוֹ עָרְלָה:
כִּי-חֶרְפָּה הִוא, לָנו'.
בני יעקב לא חלמו אפילו
להעתר לבקשה.
הם ניצלו את הלהט על מנת
להונות את הצד השני.
'חברים יקרים,
אנחנו מאוד מצטערים.
אנחנו לא מתחתנים עם ערלים.
זו בושה, כלימה וחרפה לנו'.
אבל הייתה להם הצעה:
'אַךְ-בְּזֹאת, נֵאוֹת לָכֶם:
אִם תִּהְיוּ כָמֹנוּ, לְהִמֹּל לָכֶם כָּל-זָכָר
וְנָתַנּוּ אֶת-בְּנֹתֵינוּ לָכֶם,
וְאֶת-בְּנֹתֵיכֶם נִקַּח-לָנוּ;
וְיָשַׁבְנוּ אִתְּכֶם,
וְהָיִינוּ לְעַם אֶחָד.
וְאִם-לֹא תִשְׁמְעוּ אֵלֵינוּ, לְהִמּוֹל
וְלָקַחְנוּ אֶת-בִּתֵּנוּ, וְהָלָכְנוּ".
'אבל אם כולכם תעברו מילה
- יש על מה לדבר.
אנחנו ניתן את הבנות שלנו,
אתם תתנו את הבנות שלכם,
ונהיה עם אחד.
אבל!!! אם לא תסכימו,
ניקח את דינה ונעוף מפה'.
הסוף ידוע –
אנשי שכם הסכימו להצעה
ודי ניזוקו מהענין,
בלשון המעטה
(המשך הסיפור בדיוור הבא).
הלקח מסיפור הוא ברור:
הפגנת להיטות במשא ומתן היא דבר רע.
ואתם, האם אתם יודעים שאסור להפגין להיטות?
האם אתם נמנעים מהפגנת להיטות בעת משא ומתן?
בחיים אנו נתקלים במשא ומתן
על כל צעד ושעל.
בקניות, בעבודה, במשפחה, בארגון....
מי שמגיע למשא ומתן כשהוא נלהב ולהוט
משדר לצד השני חולשה.
הוא רוצה 'יותר' את העסקה.
ומי שרוצה יותר – משלם יותר.
על מנת לממש את העסקה
הצד הלהוט יוותר ויתגמש,
ובלבד שהעסקה תיסגר.
ואילו הצד השני יעלה את המחיר
ודרישותיו תגדלנה
כיחס ישיר של להיטות הצד השני.
לכן, במשא ומתן אור להפגין להיטות.
אסור להתלהב.
ההיפך. להפגין קרירות ויחס מסוייג.
להראות שאתם לא להוטים
(גם אם ההיפך המוחלט הוא הנכון).
לא להפגין התלהבות מהצעת הצד השני.
ההיפך, להסביר מדוע היא לא ראויה.
לשדר לצד השני שהוא
ולא אתם רוצה יותר את העסקה.
מובן שמתישהו נצטרך לוותר.
זה טבעו של משא ומתן.
אך ככל שנפגין קרירות גדולה יותר
נוותר מאוחר יותר ומעט יותר.
(בתמונה: החמור המקסים חמי מ'בוסתן איתן'.
דוגמן הבית בתחום החמורים).
